姓名: | 海惕 | |
领域: | 人力资源 市场营销 企业文化 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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图片:善于与人合作并取得成就。 为什么有的销售员老把做成一个单,视为征服了顾客?以为自己赢了,顾客输了,有意无意地把顾客视为对手,好像在销售中就是征服或被征服的过程。诸不知,你越是有这种想法,顾客越是抗拒你的销售。 多年前,我有过一次很深刻的教训。当时在南方中小企业论坛广州总部上班,我们有40多个推销培训课程和策划的业务员,我们教了一套如何对应客户的话术,要业务员们先是死记硬背,再到熟能生巧地运用。经过几个月的训练和实践,不少的业务员可以说运用这套话术炉火纯青了。可有一天我带着一位最出色的业务员去某企业谈一个单时,却遭遇了企业老板的拒绝。开始大家谈得更顺畅,就是在最后准备签单时候,由于业务员太急,没把握住时机,太过于想享受那种战胜顾客的成就感,结果这业务员一番话讲得不中听,让老板有一种被人占了上风的感觉,于是说需要再考虑考虑,单就黄了。 可惜,这样的事情在今天的销售实践中,还俯首即拾。不少销售员就是简单地把销售视为一场战斗,以为只要有一流的口才,一流的技巧就可以和顾客斗智斗勇,甚至把销售的技术视为克敌制胜的法宝,结果买卖之间关系搞得很紧张,反而达不到效果。 如果换成一种思路:诚心地为顾客着想,让顾客觉得你是为他们参谋、建议、推荐、介绍产品呢?既然顾客能听你讲,说明人家有购买需求。关键是你有在与顾客沟通的态度上、专业上、行为上有无给人家一种信任感。 为什么很多顾客信不过推销保险、推销某些化妆品或金融产品的业务员,普遍都是觉得这些业务员一谈起事,都把自己或自己的产品说得天下第一,把顾客当成什么都不懂的傻瓜,甚至还有点强买强卖。所以人家拒绝也是正常的。 销售其实是买卖之间一种双赢的艺术,而要把买卖结果变成一个皆大欢喜地艺术,最主要的是要同顾客成为好朋友,而不是当成你去征服的对象。 做销售的,千万不能把你的快乐建立在顾客痛苦的基础上,也不能把你的赢建立在顾客输的基础上。那样的话,迟早你会把自己玩完。 |
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