图片:有目标有追求
作为一个销售业务员,与顾客打交道首当其冲的并不是你怎样能说会道,而是你身上具备的亲和能力以及在短时间内,顾客通过与你的交谈、交流、交往、交心后,很快建立起对与你交易的信任。
每个顾客闭上眼睛都能想象到,以下表现的销售员会不会让人反感呢?
1、蓬头垢面、胡子拉渣、甚至见客户时眼角上还残留着眼屎;手指甲留得长长的而且里面藏污纳垢,黑乎乎的;一开口说话,口臭熏倒一片人;衣服皱巴巴、脏兮兮的,整个人给顾客的印象就是很颓废,很不健康。假如恰巧又是推销食品、化妆品或环保健康产品的,顾客看到这样的业务员,可能第一时间就是反感;
2、口似悬河、夸夸其谈,一见面只管自己讲得痛快,让顾客连一句话都插不上嘴。好象做业务就是把顾客讲的无话可说,“把死的讲成活的”,“把无的讲成有的”就OK了。诸不知这样的业务员成功的机率很低;
3、虚假且口是心非,对顾客所说的、所做的一切都是为了成交,所以不惜虚情假意,让顾客明显地感觉到在与你打交道时,你表现出来的急功近利。也知道你所做的一切都是为了达成某种交易;
4、不了解顾客的实际需求,眉毛胡子一把抓。见到是人就自以为是地贬低对方,否定别人的看法和观点。以为顾客都是低能儿,什么都不懂。总是对自己说“yes”,总是对顾客说“no”。结果引起顾客反感自己还浑然不知;
5、死缠烂打、软硬兼施甚至强买强卖,让顾客一见你就躲。就算你手里真有好的品牌,好的产品,可是只要顾客不认同也视同废品一堆;
6、一开口就伤人,不知哪句话该讲哪句话不该讲。
例如:推销人身保险时,开口就对顾客说“如果你遇到车祸断了一条腿,我们公司的理赔比某某公司高和快。。。”之类。也许你说的都是对的,但你不知道顾客听了后心里会老大的不舒服。心想。你不是咒我吗?
人有一种与生俱来的抗拒推销的能力和情结,只是做销售业务员的是否能理解?如果你能通过有效的准备和实践的总结,能做到短时间内让顾客认同你才是最重要的。
所谓交谈—交流---交往---交心---交易,其实就是需要销售业务员先做人(展现自己得不偿失人格魅力),再做事(后做交易卖产品)的过程。
而这个过程中的话题未必都是销售为主题。
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