*置若罔闻。
*等无理的理由。
*一味持一理由反击。
*态度虽谦虚,但还是以委婉的理由反驳。
对方的先入为主观念是来自自卑感
美国的D.卡内基说过:
在我们的观念里认为合理的事物,在对方的深层心理却不认为如此,例如,推销员是不可靠的,上司总是刻薄的,或是某某公司的产品品质都不良等偏见或先入为主的观念,所以讲理是无法和他们讲通的,在说服他们之前,必须先突破这层心理障碍,现在,我们来说说一般情况下,偏见及先入为主的观念是以何种形态出现。
有两位推销培训课程的推销员,其中一位A是属于积极型的,另外一位B是属于乐天派的,按常理说,A的业绩应该比B好,但是不然,有一次B竟然说服一位肥料公司的老板,一口气买了很多学习课程,他到底用什么样的方法呢?
原来这位老板患有严重的重听,一般推销员一发现他重听之后,便放弃了,但是B却不一样,他也放弃了,只是他放弃的是口谈,改以笔谈,结果说服了那位重听的老板,一次买了很多学习课程。
通常一般推销员都会认为:,而以心理学的观点来看,重听的老板也会有,,或等偏见,于是在两个都怀有先入为主观念的人中,沟通是一件相当困难的事情。
但是B在发现对方是重听的患者之后,不但没一般推销员的消极心理,反而积极地以笔谈的方式进行沟通,这种方式正是那位老板的心药,因此成绩卓越。
第二个方法就是,如笔谈一般采用使对方喜欢的方式,或对方认为较轻松的方式,让对方充分表达自己的意思,也就是说,让对方将先入为主的观念说出来,然后想办法去除先入为主的观念,使他能以客观的态度来沟通。通常我们会以自己擅长的手法说服对方,但是在对方已经怀有先入为主的观念时,这种方法不管用,而且还容易造成对方态度上的僵持,所以此时应该放弃这种单行道的做法,改用对方喜爱的方式,了解对方先入为主的观念,才能将对方诱导到你的说服方向。
第三种方法是,表示对方的先入为主的观念和你的想法有何差别或相同之处,这是让对方客观地面对自己的先入为主的观念所不可缺的要件。
第四种方法是,说服不可操之过急,必须像B一样,有耐心地说服,仿佛是在帮助对方,建立新的观念一般,这种工作似乎很容易,但是当你了解先入为主的观念及偏见的深层心理之后,就知道这是一种很高明的技巧。
以上所说的四种方法,是消除对方先入为主的观念所不可或缺的条件,下篇将描述先入为主的观念和深层心理的结构,和这四种方法有非常密切的关系。
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