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《2009商业地产规划商圈分析招商管理技能》

课程介绍

要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验

技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练

努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效

                        商业地产项目开发的规划和设计方法 

开发商业地产与住宅不一样，不是先规划 设计好再销售，而要先确定经营模式、服务对象，再按经营业态需求进行建筑规划与设计，不然以后改建的费用会使成本大大抬升。在建筑设计上也要充分注意动线（人流移动的路线）设计的科学性，避免由死角所带来的物业价 值的贬损。

一般来说，比较专一的商品，顾客希望有广泛的比较和选择余地，希望有集中的专门店。这种顾客以购买一类商品为目的，对商业气氛、娱乐性、环境没有过多要求，把注意力全部集中在商品，并比较其质量、价格等因素，选址原则 “天时”、“地利”、“人和”都会直接影响企业的经营。

核心内容一：商业地产项目量身打造是未来方向

但是有一个现象不得不值得注意，那就是众多的投资机构涌入这个行业，他们之中不少缺乏商业运营经验，只想进入这行业套出大量利润，然后全身而退。

常识告诉我们，商业运营是不可能在短期内产生大量利润的。所以，这样的现象是否会导致整个行业的无序和危险呢？购物中心和商业地产行业该如何运作才符合未来需求？

1、商业地产项目最好的切入时机是从拿地的时候就开始

2、商业地产项目要量身打造一个最具魅力的购物中心

3、商业地产项目要提前进行规模的市场调研，包括商圈情况、商业竞争情况、消费者品牌喜好程度、区消费力状况、经营方式等多方面调研

4、为什么商业地产项目招商与项目建设要同步进行

核心内容二：如何规划商业地产项目商业业态

商业业态，是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态，商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。

商业业态规划是一个商业地产项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该商业地产项目的整体定位和特色。

1、商业地产项目业态规划应考虑的宏观因素；

2、商业地产项目在当地的经济发展水平；

3、商业地产项目当地的商家资源；

4、商业地产项目业态规划应考虑的微观因素；

5、商业地产项目租金水平；

6、商业地产项目面积要求；

7、商业地产项目工程技术条件；

8、商业地产项目业种的聚客能力；　

9、商业地产项目辅助功能区需求；

10、商业地产项目的人流动线

11、商业地产项目规划设计主意要点分析。

■案例学习

怎样制定详细的商访谈与消费者调查各种表格　  

                                    商业地产招商实战兵法 

孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。 

孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

n商业地产看起来容易做起来难的专业！

n商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。

n同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。

n商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。 

1、实战兵法-商业地产招商中的风险

2、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；

3、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合理完善；

4、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。

5、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。

6、实战兵法-主题突出结构合理

商业地产项目集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。

（1）实战兵法-商业地产项目商业业态

（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位

（3）实战兵法-商业地产项目业态定位

（4）实战兵法-商业地产项目功能定位

（5）实战兵法-商业地产项目经营定位

（6）实战兵法-商业地产项目营销策略定位

（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位

（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位

(9)实战兵法-项目定位、规划组合

(10)实战兵法-准确定位是商业地产项目经营的前提和保障

■案例学习

实战兵法业态规划案例分析学习

百货动线规划与购物中心的区别

◆某商业项目调整前后对比

■案例学习

怎样制作招商手册

■案例分析

◆市中心及社区型商业地产规划

7、商业地产项目启动九项定位

8、、实战兵法-从品牌服装商来考虑

n我们要了解品牌的市场

n我们要了解品牌的底牌

n我们要了解品牌商心态

n我们要了解商户的营销

n我们要了解品牌的分析

n我们要了解商户的愿望

9、商业地产项目业态规划应考虑的宏观因素

10、项目当地的经济发展水平
11、商业地产项目当地的商家资源

12、商业地产项目业态规划应考虑的微观因素

1)商业地产项目租金水平

2）商业地产项目面积要求

13、商业地产项目业种的聚客能力招商兵法-主力店

14、对目前主力店招商的一些看法

■实战案例分析

■国内知名主力店选址要求与规范

◇餐饮业选址规范与要求

◇商务餐饮选址规范与要求

◇大众餐饮选址规范与要求

◇礼品店、珠宝店、收藏品店选址规范与要求

◇服务类选址规范与要求

◇KFC选址规范与要求

◇吉野家选址规范与要求

◇百货选址规范与要求

◇家乐福选址规范与要求

◇中影影院选址规范与要求

◇元绿回转寿司选址规范与要求

◇如家酒店选址规范与要求

◇汤姆熊电玩世界选址规范与要求

◇金海马集团选址规范与要求

◇奇乐儿选址规范与要求

◇时代大地影院选址规范与要求

◇中型中餐厅选址规范与要求

◇酷圣石冰淇淋选址规范与要求

◇棒约翰选址规范与要求

◇万千百货公司选址规范与要求

◇大洋百货选址规范与要求

◇红星美凯龙选址规范与要求

◇汽车保养店选址规范与要求

◇沃尔玛选址规范与要求

◇TESCO 乐购选址规范与要求

◇豪客来选址规范与要求

◇干洗店选址规范与要求

◇莎莎选址规范与要求

◇比亚国际会所选址规范与要求

◇香港益诚（国际）投资有限公司选址规范与要求

                            商业地产项目的招商策划技能规范

随着中国经济的高速发展，人民生活水平的日益提高，大量境外优秀连锁零售商业的进入及其在国内的快速发展，推动国内的商业及商业地产进入了一个快速发展的阶段，商业地产项目时间能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取决于所开发的项目是否适合当地市场，有没有拴住主要大主力品牌商家，商业价格取决于商业的价值，商业的价值取决于商业的经营，商业地产的操作是一个庞大而有机的整体。从调研阶段的可行性分析、规划阶段的定位设计到实际建设阶段的管理与监督，直至招商、推广、运营管理每一个步骤都必须紧紧相连环环相扣，对相关行业资源进行整合。

目前国内很多商业项目在开业初期都会采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场，希望项目开业后，发展商能坐收高租金。但事实情况是：由于前期招商人员不专业，招商把关不严，导致商场生命力有限，经营每况愈下，另外由于商业项目前期定位缺少对市场规律的理解和把握，在定位失误的情况下，即使商户质量再高、经营推广花再多的功夫，都无济于事。

制定大型商业地产项目招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要的支持。

核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题

1、关于地理位置准备回答的问题

2、关于项目状况准备回答的问题

3、操作方式情况准备回答的问题

4、政策法规准备回答的问题

5、建材与设备准备回答的问题

核心内容二：招商策划步骤与方法

n商业地产项目首先确定我们的零售商

n我们的商业地产项目目标在哪里？

n我们商业地产项目需要多少主力店？

n商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？

n商业地产项目主力店的位置占据多少面积？

n商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。

核心内容三：商业地产项目招商策划的含义

1、商业地产项目招商策划要有准确的目标定位

2、商业地产项目招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

3、商业地产项目招商策划要知己知彼，把握优势

4、商业地产项目招商策划要突破成规，另辟蹊径

5、商业地产项目招商策划要把握时机，适度超前

核心内容、招商策划的核心――招商计划

1、制定大型MALL招商计划          

2、营销宣传计划

3、发展商做好细致的准备工作        

4、招商宣传造势

商业房地产项目招商宣传的三个目标：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供应商进场　　 →为开业作好宣传，引起消费者的关注

5、招商及谈判策略

招商要做好三项工作：

→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色

6、招商推广成功的关键

◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析

→开发商未能较准确进行业态和功能定位

→业态规划后，市场定位不当

→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通

→租金及其年递增率制定不合理。

→形成互补效应

→运用专业化

→竞争差异化

→强调品牌店

■案例分析

如何做好招商计划案例

核心内容五、商业地产项目的招商与开业

1、占绝对性位置的主力店

→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。

→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。

2、筹备阶段的主力店

3、商户筛选