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如果在炎热的夏天，给你一支水，你会毫不犹豫就会买下，如果这样的环境在沙漠，这支水卖你1000元，你或许也会愿意。

同样，我们在销售过程中，如果客户本身有需求，只是满足需求，只要是人就可以做到，但这并没有体现销售人员的作用，而要让客户在不明确自己需求的情况，挖掘并明确需求，并引导客户一定要立刻满足需求解决问题，那才是销售人员的能力体现。

那有什么合适的方法呢？例如：当问到客户的现状，客户回答不满意的时候，帮助客户看到会导致什么样的后果，招致多大的损失，通过视觉、听觉、感觉的感官语言，塑造出客户真实体验到的痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高，就如同将客户放在沙漠里，你再给他卖水一样，这样的矿泉水才会值钱。

具体的句式：

XXX，对你会造成什么影响呢？

如果这件事情持续一年，你的工作将会是怎样的？

这样的工作状态一直保持下去，你会如何面对曾经那个积极有理想的你？

作者：张利民  

首发 专业销售俱乐部---张教练 博客

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