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 3月24日，在中山举办了为期一天的NLP销售技巧实战训练课程，现场主要训练了快速建立亲和关系、建立自信心、应对异议和提问技巧这几种基本的销售技巧。整个过程紧凑、顺畅而开心，我虽然没有板书一个字，但学员在笔记本上写的满满的，收获颇多。
这次课程的学员来自三家公司22位渴望成长的销售人员，这三家公司的分别从事一手房产、二手房产和化妆品国内贸易，开场我确定学员参加课程的意愿程度，“今天你们来到这里参加课程是公司要我学，还是我要学？”所有同学都表示我要学！趁热打铁让大家写下了今天的学习目标，并找到另外一位同学来监督和支持自己。接下来开始了解大家对销售和购买的看法，“销售要以客户为中心；有需求，客户才会购买；销售和购买是一体两面。……”同时解决了为何要学习专业销售的知识和技巧的疑问，知道为什么而学？
销售首先销售自己，如何让客户愿意和自己在一起，这是销售的第一步，其次是说客户愿意听的，也就是产品的好处。1个小时的训练，所有的学员都发现了自己过往固有的模式，同时发现了快速结识客户的核心秘密。犹如恍然大悟！除了了解这个人性的共通点，再学习一些技巧，那就更加完美了。接着通过现场采集几位做的好的学员，让学员发现他们身上成功的关键特征，原来他们做到了语言、语调、身体、语气等多方面的配合，所以客户觉得感受安全，舒服。这一惊喜发现，让他们相信这是有效的，而且他们也愿意立刻训练变成自己的能力。
透过成功案例，发现不足和成功特征，找到销售必备的核心能力，“自信心和提问”，很多销售人员往往看似行为上做不好，没有业绩，是能力的问题，细细挖掘一下，最后发现是对自己的信心，而同时发现销售人员在处理异议的时候，往往做不好，与客户相互的争执，也是自己的信心不够，还有客户对产品存在疑惑，销售人员只是直接回答，而不敢向客户提问，都和自信心有关。现场调查发现有50%认为自信心不够，为了让大家掌握这个提升自信心的工具，我再次邀请几位学员，首先调查了他们的信心程度，从1-10分评估，1分没有自信，10分为最自信，竟然发现有好几位是才1分，有几位是4分，可想而知，这么低的自信，在工作和生活上很难发挥能力的。接着我从思维上和他们一对一的沟通互动，一轮下来，他们分值立刻调整到6-8分，而且精神状态立刻发生了改变，我再继续在思维上沟通，一轮下来，发现分值的变化很小。最后我使用NLP技巧，再一轮下来，每个人都上升到10分的自信状态，而且帮他们设置了一个自信心的启动点，以后凡碰到自己心情低落的时候，就可以启动这个点，当活动结束后，几位获得自信的学员含着感动的眼泪和我握手，“张老师，这是我第一次参加训练，谢谢你！你帮我走出了人生的阴影。”
没有需求没有销售，没有提问就没有需求，懂得提问才能做好销售。首先拿大家碰到的客户异议入手，往往客户有异议，销售人员大部分是解释和说明，却很少去问问客户异议背后的真实意思，这并不是他们不会问，而是不敢问，不懂问。了解到这个，接下来就是大量的训练，如何提开放性问题，把开放性问题结合工作实际，如何帮助到自己把销售做好，2个小时下来，提问这个销售技巧变成习惯，当我问：“你们学会这个提问的技巧了吗？”学员立刻以“问”回应，轻松快乐的气氛让大家立刻笑翻了。
今天我很欣慰自己，我的目标已经达到：开心的过程，全力以赴支持学员成长，实现他们的学习目标。同时我还布置了作业，并且安排了学员相互监督成长。我感恩自己的成长，谢谢一路支持我的家人、老师、朋友、同事，谢谢你们。
作者：张利民
首发 专业销售俱乐部---张教练 博客
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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