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听出哪五种信息



听出重点。听出顾客话中表述的重点，就要重复一次。比如，“我想买一套三面朝阳的房子。”顾客这句话的重点是三面朝阳的房子，这时你就应用自己的话重复一次，并把顾客的这一信息记下来。可以从客户说话的重音来判断，也可以从客户重复的次数确定。



听出优点。听出顾客话中所反映的他的优点就要加以赞美。比如，“我想买一套书房大一点的房子。”这时你就要赞美顾客说：“一看就知道先生是一个有学问的人，先生一定很爱书。一些特别的信息往往表达某人希望他人知道的优点，这个时候加以赞美，一定会让客户更喜欢你。



听出弱点。当听出顾客话中反映出的他的弱点时，你不能用顾客的弱点来说事，而应该体谅顾客，并想办法来帮助顾客解决问题。同理对方的感受，并且引导客户走出弱点，看到新的可能性。



听出漏洞。假如听出顾客话中的漏洞，你就可以以这个漏洞为突破口，去展开说服攻势。也可以当作没有听到，避免尴尬，选择合适当下的状况的反应方式。



听出情绪。一个人在不同的情绪状态下，说话的语言和声音都是不一样的。此时你积极配合说出自己的感受作为回应，一定增加在客户心中的分量。同时在沟通中，你要善于引导顾客的情绪。事实上，顾客的情绪是可以被引导的，说服本身就是一个引导情绪的过程。



作者：张利民 

首发 专业销售俱乐部---张教练 博客

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