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销售沟通心理学（一）



你想成为一位出色的销售人员，你就需要成为一位出色的沟通者。你要善于与你的顾客沟通，并掌握顾客的心理。事实上，顾客愿意购买你的产品，成为你合作伙伴，是因为他们喜欢你，而且你理解了他们的心理。善于沟通，你就可以迅速与顾客建立亲和关系，客户愿意信任你。



让顾客感觉到自己很重要

每个人都是一个世界，在他们的世界里，只有自己是最重要的，所以人一般都渴望让他人认为是重要人物，希望有地位崇高的感觉。顾客希望你尊重他，你就让他产生一种自己是重要人物的感觉。用顾客喜欢的方式去爱他们！

顾客希望感觉到自己很重要，希望别人聆听和喜欢自己所说的话。顾客喜欢自己胜过喜欢他人。当你与顾客沟通时，要让他感觉到自己很重要，就应该多谈有关他的事，而少谈有关你自己事。顾客比较关心的是自己是否会成功，而较少会关心你有多成功。

在沟通当中，假如你很重视对方，你与对方的感情距离一下子就会拉近很多。成交的可能性提高50%！



让顾客多说，让自己多问，多听

顾客多说，让他们觉得自己重要，同时销售中最重要的一步就是找出顾客的需求或需要解决的问题，如果你不了解顾客的需求在哪里，迫切要解决的问题在哪里，你的销售工作就无法展开。



了解顾客的需求，除了调查和观察之外，最重要的方法是问顾客问题，让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。你要鼓励顾客多说，告诉你的信息会越多，你掌握顾客的信息越多，你越容易销售成功。提问是销售中最基本的技巧，而且要提开放性问题。



多谈“你”少谈“我”

在从事销售的过程中，特别是在和顾客沟通过程中，作为销售人员的你，永远要充当配角，充当助理，不要充当主角，不要充当总裁。你的顾客才是主角，才是总裁。你要甘愿做一片绿叶去陪衬顾客这朵红花，你要甘于退居幕后，让你的顾客尽享鲜花和掌声。多体会顾客的内心感受，掌握顾客心理，随时准备成交。



作者：张利民 

首发 专业销售俱乐部---张教练 博客

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