前 言
今天的推销,越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲,面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题,深入了解客户的具体需要,而是永远站在柜台后做叫卖式的销售,不会很容易拿到定单,达不到公司的业绩和利润的要求。
课程收益
1. 能够对自己的销售技巧做客观的评估;
2. 树立专业的销售人员形象,获得客户的好感与尊重;
3. 掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作;
4. 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案,增加获单的可能性;
5. 熟练运用谈判技巧于销售中,力争实现双赢。
6. 通过自我训练很快提高销售业绩;
7. 将销售技巧运用于工作和生活,提高个人的影响力。
授课
方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
授课时数 14小时
单元一、新的销售环境
课 程 内 容 时数 授课手法
快速变化的市场
工业品销售的特点
工业品销售与消费品销售的区别
工业品销售的关键
发展关系
建立信任
掌握需求
引导需求
解决问题
展现价值
工业品销售的特点
时间周期长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
客户的购买环境分析
不同客户购买环境下的销售策略 1 hr 讲授法
案例分析
单元二、获得见面
课 程 内 容 时数 授课手法
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
电话销售的定位
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
电话销售SWOT分析
企业及个人“短缺元素”
案例分析工业品销售的关键
电话销售中的沟通技巧
如何让自己的声音更有魅力
电话销售中沟通者的三种类型
电话销售技巧的几个层次
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
成为一个产品专家
获取客户电话的几种方法
领悟、把握不同电话中性格的人
有效聆听的准则
突破障碍
以客户为中心的电话销售流程
充分的准备(积极的心态、时间、目标、问题、情景)
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
常见的五种拒绝方式及应对技巧
LSCPA异议处理技巧及防范
扩大销售和交叉销售的完美运用
让客户满意中获得新客户的开发
电话结束时目标达成超级技巧
电话跟进和客户感情维护
合力推动目标的实现
顾问式电话营销
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
如何建立电话销售中的信任关系
销售对话中隐含商机的挖掘
如何把握销售过程中的购买循环
电话销售对话设计
成功电话销售的条黄金定律
进入推销主题的时机及技巧
销售虚实的调查
时机分析 3.5hr 讲授法
案例分析
情景模拟
单元三、获得见面机会
课 程 内 容 时数 授课手法
展现自我价值
将产品转化为利益与兴趣
建立信任
建立理解、接納
分析对方的考虑点
投入信任感
识别客户的“绿灯信号” 1 .5hr 讲授法
案例分析
单元四、发掘需求
课 程 内 容 时数 授课手法
客户的需求层面分析
突破客户的四维需求
看清客户的真实需求
客户潜在需求
倾听的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
運用總結技巧引導解決方案 2 hr 讲授法
案例分析
单元五、解决方案提供与认可
课 程 内 容 时数 授课手法
確認解決方法和計劃說明
FFAB话术的製作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
产品展示的注意点
如何准备产品展示的技巧
特性与利益的关联
将产品特性转换成利益
現場展示簡報技巧演練
强化竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值
确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)
用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
展示中的異議與狀況處理 5 hr 讲授法
案例分析
单元六、客户异议处理
课 程 内 容 时数 授课手法
顾客异议的内涵
顾客异议是什么
顾客异议的种类
言不由衷
禁忌准则
拒绝
拖延
挑剔
借口
面对顾客异议应有的态度
洞悉异议产生的背后原因
各种顾客异议处理技巧及立场 3hr 讲授法
案例分析
单元七、综合运用一(立体销售)
课 程 内 容 时数 授课手法
向多级别决策者销售
识别客户的采购机构
客户级别识别
客户职能识别
客户的决策角色识别
动机与利益识别
决策影响识别
客户对“我”的认知与识别
战术和战略相结合,全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
案例与练习 3hr
单元八、综合运用二(谈判技巧)
课 程 内 容 时数 授课手法
谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题(依实际状况解析)
谈判的策略
策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
谈判的结构分析
谈判的客观结构
谈判的人的结构
谈判的阵营结构
谈判的议题结构
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态
检验方案
设定界限
谈判信息的收集与整理
谈判天平上的砝码
拟定总体战略与计划
议题与议程
谈判的辩论阶段
信息再收集——观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
建构有利的情势
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
谈判的提案阶段
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
谈判的交易阶段
报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
草拟与签署
谈判的战术分析
姿态性战术
侵略性战术
非侵略性战术
辨证性战术
战术的搭配与应用
案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨 9hr 讲授法
案例法
小组讨论
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