图片说明:购买信号
首先我们思考一个问题:销售员能读懂顾客的购买信号到底是不是天生的?
回答是完全不统一的,因为每个人也许都没有认真地思考过这个很现实的问题。你在推销香水的时侯,顾客会不会因为闻到自己喜欢的香味就决定购买?或者是就马上发出表示同意或不同意购买的信号?你在推销食品时,顾客会不会觉得很有口感或者咽口水,就代表顾客愿意购买你的食品?其实这里是大有学问的哦,我的观点一个销售员之所以能读懂顾客的购买信号,那是日积月累的时间的结果,换句话说完全是后天培养的一种直觉和观察技能。
举个例子:“一辆火车穿越法国与西班牙边界的比利牛斯山脉的隧道时,里面一片漆黑。年老的祖母和漂亮的外孙女,威严的军官和英俊的少尉军官正好坐同一包箱。突然,包箱里响起很响亮的接吻声。
车里的四个人各有各的思考,各有各的结论:
少女想:肯定是帅气的少尉军官趁机吻了我,却被我祖母打了一耳光。可是祖母为什么要这样做呢?
老祖母想:这个年轻人真鲁莽,竟然敢黑灯瞎火地吻我的孙女,好彩,被我孙女狠狠打了一耳光,看他下次过隧道还敢不敢这样放肆。
将军想:我简直无法忍受,我亲自栽培的有涵养的助手竟然吻了那小姐,可是那小姐以为是我干的还给了我一耳光,等我到了基地,得好好教育教育我的助手。
少尉军官想:我亲吻了漂亮的小姐的同时,还狠狠地打了上司一耳光,真过隐。”
同样是面对一个事实,四个人发出的是四种截然不同的信号。你觉得谁是谁非呢?所以,顾客的购买信号未必是那么有规律的,未必是张三这样想,李四就应该那样想。甚至有人顾客是言不由衷,表里不如一的,你却当成了强烈的购买信号,就会适得其反,很多无用的功夫。
想起弗洛伊德一个实践过多次的结论:
如果一个人不停地对你讲,她的家庭生活如何地幸福,而又不停地在你面前把结婚戒子取下来又戴上去,反复做这一动作,可见此人的婚姻生活并不幸福。
有声与无声语言的一致性有时真的很重要,这是做销售的人必须注意的。
假如你看见顾客在车行里拿着计算器算来算,你觉得这顾客真的是想购买车吗?
假如你的顾客没等你讲完产品就打断你的话,只问价钱?你觉得这是购买型号吗?
女性逛商店,几乎到每间店都问店老板同样的问题,这件衣服多少钱,可以打几折?难道他们真的都有购买欲望吗?
你怎样判断顾客对你的产品有兴趣?在销售的实践中,值得去研究和总结的。
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